（我辦留學中介）

　　人生執(zhí)業(yè)之路，有人精心策劃，苦心孤詣，從一而終；有人隨風飄蕩，自主經營，幾經周折。我這職業(yè)生涯應該少有人似我這般：當過軍人，經過戰(zhàn)爭，坐過機關，下過窮鄉(xiāng)，做過買賣，搞過工程??；工農商學兵都干過一陣子。甚至是留學中介服務也做了三、五年。這里說這方面的經歷。

　　這是2001年初，長沙市一名牌留學機構的負責人約我商談，是否有意愿承包這機構的一部門。之所以與我談這事，應該是基于這幾個原因：一是對人品的了解。我與他是初高中同學，之后的幾十年都是互相看著長大成人，人品上應該可以放心。二是我在找項目。那時，剛剛做完寧橫公路，工程款也陸陸續(xù)續(xù)到帳，手里應該有大幾十萬的現金，在找新的項目。三是堂客是幾十年英語老師。能夠與外國無障礙地交流，尤其是在此一年前曾擔任領隊老師，帶領幾十名長沙中學生去英國完成了幾十天夏令營，對國外的學校、生活、社會，有個基本的了解。四是堂客的工作單位與這留學機構是在一系統(tǒng)內，勞動關系比較好協(xié)調。

　　其實這里關鍵的是，堂客愿不愿意離開學校，投身于這危機四伏的市場。我當時沒有承諾這老同學，表示回家商量后答復他。

　　回家與家人商量，堂客似乎還有些興趣，而我卻想得更現實一點：女兒已經初三了，以后也考慮出國留學，進入這一行當，至少可以給她鋪條路。

　　第二天便與機構負責人簽訂《協(xié)議書》，交了保證金；接著在堂客學校辦了借調手續(xù)；也用了那么幾天，在市場上招了兩個英語類的畢業(yè)生。于是，我這家庭式的留學中介服務子公司便開了張。

　　留學中介就是留學人與外國學校的橋梁與紐帶。主要做這么幾項工作：完善學生留學意向，提出留學申請，獲取留學資格，辦理出國簽證材料，協(xié)助留學生簽證，代辦留學交通事宜，安排目的學校接收，??事項還真有那么一堆。

　　處在長沙這城市的我，最缺的就是與國外學校溝通的渠道。那時，我國留學正處在前潮前期，一些外國學校紛紛分食這塊大蛋糕。在北京、上海、廣州等地，外國學校設有招生點、辦事處，猶如留學市場的“一級批發(fā)商”。而我這“零售商”只要與這些點處聯系緊密也就足夠了。市場機制在各行各業(yè)都一樣。

　　那幾年，隔三差五的去北京、上海、廣州，搞聯絡，要名額，辦校籍，排長隊，拿簽證，送飛機??。忙得不亦樂乎，也累得昏天黑地。這些美侖美奐的大都市，在我心里面留下的印象只有：太大，太忙，太澀。

　　招徠有留學意愿的家庭來咨詢是留學中介服務最重要的一步。廣告當然不可或缺。那時長沙市的留學中介都匯聚在市中心當時最頂尖的一大廈。一樓電梯間的廣告牌位各家留學中介爭奪得非常激烈，那不到一平方的廣告牌應該也賣了個天價。這還不算，應按規(guī)定放置的廣告牌，也常常被人挪了，一些機構不得不安排人員維護廣告牌和截留顧客。呵呵！

　　這種招數的競爭，真的沒意思，我們來其它的。那時道路上的車遠遠沒有如今這么多，也不會用車做廣告，我就來這。到車輛市場去調查，發(fā)現剛剛上市的“畢加索”造型很獨特，樣式很超前。于是換掉舊的“富康”，來臺“畢加索”。我這臺車應該是長沙此類車的前三名，我記得那天到車管所上牌，驗車的交警要了車鑰匙，將車開出去，過了半小時的新鮮癮。一一他都沒有見過，開過！

　　這廣告效果當然好。我將車身貼上招生廣告，開著它去各大中專院校遛。那里是留學人員主要潛在來源。其實遛的目的還有更重要的一個：到學校的廣告欄上貼《招生廣告》。那幾年，長沙市的各大中專院校的廣告欄位置都被我開車跑熟了，跑熱了。應該沒見過我廣告的學生不太多。

　　“畢加索”廣告熱了，麻煩跟著來了。這天機構的上級領導機關開會，紀檢組長在會上說，留學中介那個新來的老師，沒半年就開了個很拽的車，要查！下會后他們僅僅查了一小時收場了：搞清了這老師的家庭主要成員是我，知曉我已經在商海里折騰幾年了。買個這樣的車應該還行。

　　其實也有人對我這種做派有些微詞：不小的老板了，還干些低級勞動的事。而我卻一直認為：生意上沒有多少高低貴賤之分，生意所需只要不犯法違紀，都蠻有味。

　　留學中介是個很有技術含量的活。留學動輒經費幾十上百萬，時間也跨度幾年，留學人員及家屬格外謹慎。被咨詢人沒有點知識積累，沒有點談判技巧，靠扯亂談忽悠，完全不行。這行時常有老板和工作人員被淘汰，高額的運營費用很熬人。我和堂客配合還算默契。她負責來訪學生、國外事務和材料處理，我在廣告和公共關系方面多費點心。

　　長沙電臺星沙之聲與留學機構合辦了一廣播節(jié)目。我們也去參加過幾次。一般是安排幾個熟人來電話提些我們很拿手的問題，我們在電臺里裝模作樣的回答。效果也就一般。也辦了二、三年，幾十期了。這天，電臺總編問機構負責人：攏一攏，出個書吧？

　　負責人一臉茫然，正牌體育系出身的他看來還沒什么譜，他望著我。我說：行的，我回去考慮考慮以什么角度寫比較好。

　　出書，不僅僅是留名，更應該有用。也就是不僅有廣告作用，更要有這幾個作用：引導留學消費，補充留學咨詢，解疑留學問題。按這個思路，我用一周的時間列了書籍《大綱》，將書本的框架搭建好。然后將它交機構負責人審定。他兩天后通知我：這是見過的最好的一本留學書《大綱》，干！

　　于是，在我的建議下，他將全機構的人組織起來，有文字能力的人都安排一個章節(jié)的寫作。之后，由我和他進行導語和統(tǒng)稿。沒半年時間，一部由我們編寫的、有20來萬字的《留學博覽》，便出現在各書店書架上。

　　這書我是要用來賺錢的。所以也沒署上自己的名，只署上了堂客的名。她在咨詢一線，用這書效果不錯。去設想一下吧：一個要想留學的學生，咨詢你，你遞給他一本“自己”寫的書，也在書扉頁上寫個幾字鼓勵的話，簽上名，他對你的信任將何等。信任來了，商機何處跑？

　　在留學中介這行我們干了四年多，第一年起步，第二年擴張，第三年收縮，第四年便偃旗息鼓了。一是堂客的領導機關規(guī)定：借調不能超過四年；另是堂客感覺在市場里掙扎，日子不輕松，不如回校繼續(xù)當老師；其實最重要的市場競爭環(huán)境變了：

　　留學大潮正猛時，大都市的“批發(fā)商”及其關聯機構往長沙乃至更下一級的城市擴張。他們對外關系鐵，資金充足，投入廣告多??總之占有豐富資源。與他們去爭飯吃，只有一個字：死，如果硬要加上幾個字就是：死得快。

　　或許，長沙的一些本土品牌留學機構走這條路還有生機：從“零售商”往“定點銷售商”轉變，去各大中專院校辦國際班。我沒這方面的資源，堂客也不愿意去開拓這里的市場，干了幾年的留學中介只好罷了，一一唉！

　　市場規(guī)律很殘酷，順者昌，逆者亡。留學中介上磋砣幾年，也蠻有味，何況為女兒的留學積累了知識和經驗。

　　愿賭服輸！

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